可以赌钱的游戏|从“生意人”到大店长,从销售达成率347%到业绩翻番,她的“跨界”堪称“经典”!

2020-01-10 10:12:53   【浏览】4583

可以赌钱的游戏|从“生意人”到大店长,从销售达成率347%到业绩翻番,她的“跨界”堪称“经典”!

可以赌钱的游戏,【2016年10月22日,美丽的彩云之南,第十二届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长/店员”评选活动的决赛现场,再次迎来了来自全国的选手们。在长达八个月的赛程中,他们一路披荆斩棘,在公司领导、同事、亲友的大力支持下,凭借自身过硬的专业素质,靠着执着与耐力,最终打败全国近万名选手,站在了这个熠熠生辉的舞台。中国药店小微将陆续向大家介绍入围决赛的优秀店长,今天和大家见面的是高素平店长,她来自恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司】

药店圈,女人多。故事也多。

讲述一位成功店长的“生意经”,提供给大家一些可参考、借鉴的“业绩提升实操干货”是本文目的之一。

但,此处无法避免一些“故事性”的存在——她原本有着幸福的生活,家里的皮草生意顺风顺水。然而面对伴侣背叛,毅然选择“净身出户”……

从未上过班的她,在那种“没了我看你怎么活”的冷漠旁观中迈入药店行业。零基础、年龄30+,她竟然坚持了下来……

她就是高素平,从普通营业员到执掌大店、实现业绩飙升,“鬼知道我经历了什么”。

从“自己当老板”到“为顾客打工”

一个零基础、年过三十、曾经的“小老板”,转行到门店做营业员,首先要做好什么?心态!

以前,高素平的生意盈亏都是自己负责,赚多赚少全看“心情”。然而猛然跨界到零售领域,还是从未接触过的陌生工作环境,这种巨大的落差绝对不是普通员工能轻易理解的。

如何摆正心态?高素平的回答干净利落:因为当时恒泰医药首推开架销售,业绩提成已纳入绩效考核,因此店员的收益颇为可观——她需要这份工作,不能被“那个人”瞧不起。

其实在医药零售领域,成就感的获得并非很难——只要每一次成功荐药赢得顾客微笑,这种感觉着实打动了她。当然前提是,如何解决“零基础”这一难题。

于是,高素平从背商品名、通用名开始一点一滴的积累,平时产品资料绝不离手;给自己设定每天背下n份说明书的任务目标;下班或休息时从做表格开始“学电脑”……而曾经做生意时沉淀的“待人识物”的本能也给了她很大助力。

“工作上做得不到位非常着急,有时甚至一天十几个小时都会守在店里……”回忆起那段时光,高素平颇多感慨。

单品”销售公司第一,努力就会收获“机会”

在2007年,公司主推“明星产品”——针对某品类中的几个单品定指标、给任务。就主推方案来讲,“一开始的初衷的确是为了激励员工,提高收益,但后来慢慢有‘伤客’的情况出现。”

纵然如此,高素平仍在黄金单品任务中拿到过全公司业绩第一名——她并没有选择机械式的站在店内“来一个问一个”,“这样不仅浪费自己的时间,顾客也会感到厌烦”;而是从了解产品功效入手,研究该产品真正适合的顾客群,从顾客角度倒追产品。

“或许是由于曾经从商的经验,我能判断出顾客是否真有此类需求,据此再针对性进行关联推荐,效果很好”。渐渐的,因为傲人业绩,高素平进入高层视线,走上店长之路。

初任店长,独挑大梁

“药学专业出来的人才多得很,而我是凭经验”,回忆自己接手的第一家门店,高素平言语中透露出自豪感——只有五名店员的“顺园店”仅耗时半年左右时间,就完成了从新店开业到实现盈利的过渡期。

“基本什么都是自己来。”开业前,当时的片区经理并没有通过公司统一铺货,而是让高素平自己决定到底需要哪些品种。这种“大撒把”式的新店长上任颇有难度,高素平决定一切从“调研”做起。

【先抓品类·研究周边社区】

高素平首先进行商圈调研,半个多月时间里,挨家挨户敲门问询、调查,“物业每个角落都不放过,先从门卫开始,每一户都去统计。”基于大量的前期调研工作,高素平大致掌握了周边小区顾客的年龄结构与消费水平,哪些是常住人口?哪些是流动居民?哪些有医保?把这些都做到了心里有数。

【促销买赠·紧抓“痒点”】

经过深思熟虑,高素平策划了开业促销的买赠形式:“排队送”——早晚划分固定时间段,该时间段内进店顾客前五十名送鱼、鸡、油等。“因为周围小区很多,其中中老年顾客相对较多,他们对价格比较敏感,特点之一是‘爱占小便宜’,花费相对较小的成本,就能让他们加速成为忠实顾客。当然,前提是你真的具备过硬的药学等服务能力。”

【品牌就是差异化】

高素平很早就意识到门店口碑的重要性,因此在这一基础上追求“品牌效应”——社区健康讲座、定期讲解健康常识、免费测血压血糖被纳入店内的常规工作范畴,此外高素平还主动联系公司的推拿师,针对社区风湿骨病的慢性病患者做相关的增值服务。

到敬老院给孤寡老人做健康讲座,免费送药不收钱;带上员工帮助困难户摘玉米,卖玉米……“渐渐的,口碑打开了,脱离单纯靠低价格、买赠吸引顾客的阶段,我们有了自己真正的品牌。”

【落地到细节】

高素平表示,作为新店店长,对每项工作都要核查仔细,发现问题要及时予以解决,例如牌价不对、体重秤不准,“虽然有的是很小的问题,但稍不注意,就会影响正式营业后的顾客体验。”最终,在前期工作均稳步到位的情况下,顺园店的开业活动获得巨大成功,销售达成率高达347%。

空降问题门店,如何扭亏为盈

在“顺园店”实现“精彩开局”,日后业绩蒸蒸日上后,高素平被调任另一家“问题门店”——由于之前的店长“调离”时间较久,空窗期两个多月,店内员工人心惶惶,基本的指标完成率仅仅80%左右。

而对于高素平这位“空降店长”来讲,稳定员工情绪,调动工作积极性是首要任务。“空手去接,大家一开始都不太服气。”

凭经验而论,当时的高素平没有太“出彩”的办法,“不能施压,小恩小惠也没有用,我就自己先去干。”一天下来,员工在观望。两三天后,店员开始慢慢的跟随高素平的节奏,打扫店堂卫生,调整店内布局,弄陈列、画pop,制定、分摊销售任务……

经营方面,高素平也并非以高毛利单品为销售提升的主要突破口,而是通过月度数据分析,按毛利总额来指导门店的铺货和陈列,按照动销率指导门店的商品管理,“易动销的产品代表了顾客需求,老客户维护和新客户吸引的成本都降低,公司搞单品促销活动时,我们推荐起来也很有底气,容易达成销售。”

经过一系列的努力,在高素平接手门店的第二年,业绩方面就已经实现日均销售4万元左右,并且呈递增趋势,每年都能超额完成任务。

师徒系统,言传身教

除了盘活门店,业绩提升以外,高素平最大的骄傲之一,便是从自己手底下培养出不少店长,“大概一年能培养出三四位店长,公司开新店,就从我店里‘挖’员工出去当店长。”

高素平为公司培养人才的方式也相对独特:并非制定固定的培训教程,而是对员工采取“1对1”的带教方式。“我平常做什么,怎么做,他都参与进来,言传身教”,而这种依靠老店长一代代“教”出来的培训方式,效果非常显著。

“流程化的培训比较死板,因为平常销售、管理时碰到的问题不是一成不变的,一带一教灵活机动,就跟带徒弟一样。”

对于店内员工,高素平也侧重“师徒结对”的培训方式。无论是对于急需经验与指导的新员工,还是“带教本身也是一种再锤炼”的老员工来说,大家均感觉受益颇多。

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